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Durata: 8 ore

Date

  • 26/03/2020 dalle ore 9.00 alle ore 13.00 e dalle ore 14.00 alle ore 18.00

Perché partecipare?

La negoziazione a tre dimensioni è la più avanzata e sofisticata forma di negoziazione, sviluppata da due docenti di Harvard: David Lax e James Sebenius.
Conoscere a fondo la prima dimensione significa utilizzare lo stile negoziale più appropriato, creare la giusta atmosfera e costruire fiducia, impostare una comunicazione dinamica e chiara, essere persuasivi, leggere e controllare il linguaggio del corpo, gestire le differenze culturali.
Saper gestire anche la seconda dimensione significa saper “ingegnerizzare l’accordo”, ossia costruire nel dettaglio un accordo che consenta di collaborare col cliente per co-creare valore insieme, in un’ottica win-win.
Infine, il negoziatore che padroneggia tutte e tre le dimensioni sa anche come orientare gli eventi a suo favore ed è maestro nello sfruttare gli imprevisti a proprio vantaggio.

Programma del corso

• Cos’è la negoziazione a tre dimensioni
• Esempi dai migliori negoziatori al mondo
• La prima dimensione: massimizzare l’efficacia della trattativa:
o utilizzare lo stile negoziale più appropriato
o creare la giusta atmosfera e costruire fiducia
o impostare una comunicazione dinamica e chiara
o essere persuasivi, leggere e controllare il linguaggio del corpo
o gestire differenze culturali
• La seconda dimensione: ingegnerizzare l’accordo.
o Trattative win-win
o Principio del “deal-crafting”: costruire nel dettaglio un affare che consenta di co-creare valore col cliente.
• La terza dimensione: la progettazione del processo. I negoziatori “a tre dimensioni” sanno che una volta che il tavolo delle trattative è aperto, la maggior parte del lavoro è già stata fatta.
o L’architettura dell’accordo – come impostare la trattativa, rimettere le carte in tavola e cambiare strategia.
o Chi dovrebbe partecipare alla trattativa? quali sono i mezzi migliori per coinvolgere le persone giuste?
o In quale sequenza e su quale base dovrebbero essere approcciate? Meglio insieme o separatamente? Pubblicamente o privatamente?
o Quali aspettative si dovrebbero creare?
o Quali sono le alternative all’accordo?

Metodologia Didattica

  • Lezioni interattive.
  • Esercitazioni e simulazioni.
  • Lavori di gruppo.
  • Discussione di casi studio

Cosa è incluso?

  • Attestato di frequenza
  • Materiale didattico
  • Coffee Break
  • Networking Lunch 

Destinatari

imprenditori, manager, negoziatori, direttori commerciali, responsabili di
pianificazione strategica, responsabili clienti direzionali.

Docenti

Andrea Ferrari

Andrea Ferrari

“Managing Director della società Caldaie Melgari e già formatore per altre associazioni imprenditoriali, possiede un background in Economia Aziendale con due successive specializzazioni, in Marketing&Comunicazione e Design Management. Fondatore e docente del “MarketingLab”, organizzazione che eroga corsi di formazione preuniversitaria per gli Istituti di Istruzione Superiore di Parma, mette a disposizione sei anni d’esperienza nel marketing industriale e nella pianificazione strategica.”

ISCRIVITI SUBITO

€ 265,00 + I.V.A.
€ 195,00 + I.V.A. (per i soci Apindustria Cremona)

Fai clic sul pulsante qui sotto, compila il modulo di adesione e invialo firmato a info@apiformazione.it oppure via fax al numero 0372 38638.​