EXPORT & INTERNAZIONALIZZAZIONE

Acquisisci le competenze di natura gestionale, economica e giuridica necessarie per gestire la presenza della tua azienda all’estero, sviluppare i rapporti commerciali con i mercati internazionali ed espandere l’immagine del brand. Docenti ed esperti condivideranno le loro esperienze e le tecniche, unendo la teoria alla pratica grazie a simulazioni e analisi di casi reali.

approccio completo

Dal marketing internazionale alla gestione economico-giuridica dei rapporti con la dogana. Il Master utilizza un approccio a 360° per preparare Export Manager completi.

Focus sul digitale

L'espansione del proprio brand all'estero richiede oggi il supporto del marketing digitale. Per questo, abbiamo inserito nel programma un apposito approfondimento.

aspetti legali

Il Master affronta anche gli aspetti legali e amministrativi del rapporto con clienti e distributori all'estero.

casi personalizzati

Le case history affrontate in aula verranno personalizzate in base ai settori di provenienza dei partecipanti.

Perché partecipare

Internazionalizzarsi rappresenta un passo necessario per le imprese italiane che non  vogliono rimanere schiacciate nel sempre più competitivo contesto economico globale: le caratteristiche del nostro tessuto industriale e la richiesta di prodotti “made in Italy” in tutto il mondo rappresentano i principali driver che spingono a guardare all’estero.

Il Master in Export & Internazionalizzazione presenta in maniera approfondita gli  strumenti e le conoscenze operative per intraprendere un proficuo percorso di internazionalizzazione e sviluppare, all’interno della propria realtà aziendale, un Ufficio Export competente.

Dal Marketing Internazionale alla gestione degli importatori, sono numerosi gli argomenti affrontati nelle oltre 168 di programma.

I partecipanti apprenderanno le più moderne tecniche di analisi e selezione dei Paesi obiettivo, la misurazione dell’attrattività e la redazione di un Piano operativo per il possibile ingresso nei mercati scelti. Particolare attenzione sarà rivolta alle tecniche di commercializzazione e promozione all’estero.

Tutto questo senza trascurare gli aspetti economici e giuridici relativi alla pianificazione doganale: barriere tariffarie e divieti, le condizioni di consegna e pagamento, spese di trasporto e assicurazione e molto altro.

Programma di dettaglio
  • Analisi delle Caratteristiche Economiche e Culturali
  • L’analisi di attrattività delle nazioni: potenzialità e rischi
  • Le caratteristiche del mercato di riferimento
  • Le effettive opportunità di business
  • Capire e approcciare i consumatori: gli stili di vita
  • Vantaggi e svantaggi (costo del lavoro, delle materie prime)
  • Il vero ruolo del Marketing in azienda
  • Marketing Strategico Vs. Marketing Operativo
  • Il processo di Marketing Strategico, dall’idea al lancio di prodotto
  • L’analisi dei clienti e del mercato
  • La segmentazione del mercato
  • Targeting: individuare i segmenti più adatti alla propria azienda
  • Creare un posizionamento unico nel mercato e nella mente del cliente
  • Gli elementi che caratterizzano un’offerta di valore: il Marketing Mix
  • Misurare il valore per i clienti
  • L’importanza del Brand
  • Verso un marketing 4.0
  • Il Piano di Marketing
  • KPI per il Marketing
  • Rendere operativo un piano di marketing: risorse, tempi e iniziative efficaci
  • Marketing e Commercio Internazionale: le Strategie per Accedere ai Mercati Esteri
  • Propedeutica al Marketing Internazionale;
  • Valore, Marketing Strategico,Value Proposition;  
  • Il Marketing globalizzato ed i fattori di successo del Marketing internazionale;
  • Analisi del macro-ambiente
  • Analisi del settore
  • Analisi dell’ambiente competitivo e delle forze di mercato
  • Analisi dei clienti, delle abitudini e delle motivazioni d’acquisto
  • Segmentazione della clientela e gruppi strategici
  • Analisi della concorrenza 
  • Analisi di risorse e capacità interne
  • Analisi del portafoglio prodotti (matrici di portafoglio, ciclo di vita, …)
  • Creare e mantenere un vantaggio competitivo unico e difendibile
  • Creare obiettivi sfidanti e SMART
  • Marketing 1.0, 2.0 e 3.0
  • Marketing strategico, tattico, operativo
  • Il Piano di Marketing
  • Declinare la strategia aziendale in una strategia di marketing
  • Creare Marketing Mix efficaci e di alto valore aggiunto
  • Pricing: politica e strategia di posizionamento del prodotto nel mercato di riferimento
  • Rendere operativo un piano di marketing: risorse e tempi
  • Export: perché vendere all’estero?
  • L’ufficio Export: contesto di riferimento, ruolo e funzione
  • Valori e Trend dell’Import-Export Italia
  • L’Export Manager: funzioni, requisiti, caratteristiche, la Tool Box
  • Il Company Profile Aziendale: il passaporto aziendale per l’estero
  • L’Addetto Commerciale Export: funzioni, ruolo, caratteristiche
  • Attività Ufficio Export: costruzione dei canali distributivi, struttura retail e profilo intermediari
  • Attività ufficio Export nei vari Paesi
  • Le scelte relative ai canali distributivi
  • La scelta dei canali di entrata, le forme di promozione nei mercati esteri;
  • Le interazioni dell’ufficio Export con altri reparti aziendali.
  • Gli aspetti determinanti per fare business on line;
  • Web 1.0, 2.0 e 3.0
  • Introduzione al Web Marketing
  • La strategia web, dalla domanda latente alla fidelizzazione del cliente
  • I Social Media: quali possono rivelarsi davvero utili per un’azienda?
  • Social Media Marketing
  • Come portare traffico sulle pagine aziendali: annunci, ottimizzazione e contenuti di qualità
  • Come acquista un utente: il ciclo di acquisto nel web
  • Email Marketing
  • Re-marketing
  • eCommerce
  • Lead Generation e conversione degli utenti
  • Banche dati e Piattaforme di Gara
  • Gli strumenti per curare la relazione con i clienti e fidelizzarli
  • Monitoraggio delle performance e Web Analytics
  • Elementi di Business Etiquette con l’estero:
    • Email e Conference Call;
    • Meetings: presentazioni e saluti, la pianificazione degli incontri, abbigliamento, organizzazione del Business Lunch;
    • La comunicazione commerciale con l’estero: la preparazione di offert commerciali e gare, il ciclo di gestione ordini, strumenti per l’efficace gestione della commessa;
  • Strategie di branding internazionale: creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio
  • Le dimensioni del Brand
  • Brand Equity
  • Brand Positioning
  • La concorrenza
  • L ’importanza del benchmarking
  • L ’analisi della concorrenza: le 5 forze competitive
  • La comunicazione di un’Azienda all’estero
  • Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione all’estero
  • I 3 canali della comunicazione
  • La Pubblicità: Struttura e fasi
  • Analisi della concorrenza
  • Benchmarking
  • La comunicazione
  • Gli accordi di libero scambio
  • L’origine preferenziale e non preferenziale
  • Produrre all’estero?
  • Le Ricerche di mercato: applicazioni in azienda
  • Ricerca Qualitativa Vs. Ricerca Quantitativa
  • Come scegliere i dati, quando rilevarli e dove trovarli
  • Definizione del piano di ricerca: fasi ed elementi fondamentali
  • Individuazione delle fonti e definizione del campione
  • Ricerche quantitative:
    • Costruzione del questionario
    • Tipologie di domande
    • Le scale di valutazione
    • La somministrazione del questionario: metodi e costi
    • Raccolta delle risposte
  • Come costruire un semplice database per archiviare i dati
  • Impiego del foglio elettronico per l’analisi statistica dei dati
  • L’analisi dei cluster

Programma in fase di definizione

  • Finalità e sviluppo di un Business Plan internazionale;
  • Come redigere il Business Plan: struttura ed elementi fondamentali:
    • Descrizione Azienda (Mission, progetto, obiettivi, etc);
    • Fattibilità di mercato (descrizione, concorrenti, etc);
    • Strategia di marketing (scelta target, posizionamento, prezzo, distribuzione, etc);
    • Fattibilità tecnica, analisi tecnologica e dei fornitori;
  • In particolare: la fattibilità economico/finanziaria del piano di sviluppo;
  • La valutazione complessiva dell’investimento;
  • Previsione delle vendite;
  • Assunzioni (anche in loco);
  • Budget spese e contribuzione;
  • Analisi di Break-Even e Cash Flow;
  • Analisi Stato Patrimoniale e indici economico-finanziari;
  • Fattibilità organizzativa:
  • Implementazione del piano;
  • Tabella dei tempi e Diagramma di Gantt.
  • Scenario planning
  • Metodi pratici e robusti per la valutazione dei rischi aziendali
  • Scenarizzazione dei rischi e tecniche difensive
  • Cenni alla teoria delle opzioni reali.
  • Cos’è un “Contratto”?   
  • La Contrattualistica Internazionale 
  • Common LAW & CIVIL LAW 
  • La scelta di un Contratto 
  • La Struttura di un Contratto ed i suoi contenuti 
  • In quale “lingua” deve essere scritto un Contratto 
  • Come dovrà essere regolato un Contratto 
  • Modi di risoluzione di Controversie 
  • Giurisdizione (Foro Competente) 
  • L’Arbitrato Internazionale 
  • Quali sono le “Tipologie di contratto”  
  • Il peso del Contratto nel trasferimento delle Merci  
  • La proprietà della merce quando passa di mano  
  • Le Assicurazioni 
  • Il peso del Contratto quando parliamo di Pagamenti 
  • Come dovrò tutelare la mia identità all’estero  
  • Come viene scelto il Trasporto 
  • Perché è importante la scelta del Trasporto 
  • Le tipologie di Trasporto (Diretto – Indiretto) 
  • La Classificazione dei Sistemi di Trasporto (Single Step – Multi Step – Combinati –Intermodali) 
  • La tipologia o mezzo di Trasporto (Via Gomma, Via Mare, Via Aerea …. )  
  • Che cos’è il Trasporto 
  • Il Contratto di Trasporto vs. il Contratto di Spedizione 
  • Come viene formalizzato il Contratto 
  • Gli INCOTERMS 
  • Obblighi e Responsabilità 
  • Cos’è il Documento di Trasporto 
  • I documenti noti e meno noti 
  • Il DDT – La FATTURA – il CMR 
  • Trasporto Extra CEE  
  • Il Packing list 
  • La Bill of Lading 
  • L’Air waybill 
  • Dichiarazione di Libera Esportazione 
  • Autorizzazione
  • EUR 1 
  • ATR 
  • Merci Pericolose 
  • Triangolazioni
  • L’individuazione delle figure professionali per la gestione dell’area commerciale
  • Criteri di scelta degli intermediari
  • L’analisi di mercato
  • La creazione di una struttura commerciale all’estero
  • La struttura fiscale più idonea per il mercato di riferimento
  • L’autonomia funzionale della realtà estera
  • Rischi di natura fiscale
  •  

Programma in fase di definizione

  • L’accessibilità dei Paesi 
  • Valutazione del Rischio Commerciale 
  • Le tipologie di Pagamento esistenti 
  • La lettera di Credito 
  • La Garanzia Bancaria 
  • Pagamento riferito ad una Spedizione “Contro Documenti” 
  • La Banche Estere e le relazioni con le Banche Italiane 
  • Il Recupero del Credito
Info Utili

Metodologia Didattica

  • Lezioni interattive.
  • Esercitazioni e simulazioni.
  • Lavori di gruppo.
  • Discussione di casi studio.

Cosa è incluso?

  • Attestato di frequenza
  • Materiale didattico
  • Coffee Break
  • Networking Lunch
Date
  • 29/05/2019
  • 06/06/2019
  • 20/06/2019
  • 04/07/2019
  • 26/09/2019
  • 14/10/2019
  • 24/10/2019
  • 07/11/2019
  • 14/11/2019
  • 23/01/2020
  • 06/02/2020
  • 20/02/2020
  • 05/03/2020
  • 19/03/2020
  • 02/04/2020
  • 16/04/2020
  • 21/05/2020
  • 07/05/2020
  • 21/05/2020
  • 28/05/2020
  • 11/06/2020
  • 18/06/2020
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Ore di Alta Formazione
Quota di partecipazione
  • Quota di iscrizione: € 3.600,00 + IVA
  • Pagamento in quattro comode rate trimestrali da €900,00 + IVA
Agevolazioni

Iscrizioni multiple

Nel caso di iscrizione multiple, si garantisce uno sconto del 20% sulle quote di adesione successive alla prima.

Ad esempio, nel caso di 2 iscritti della stessa azienda, lo sconto verrà applicato sulla seconda quota d’iscrizione.

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