marketing & vendite

Ottieni gli strumenti e le tecniche di cui hai bisogno per far crescere la tua impresa. Grazie a questo master in Marketing & Vendite acquisirai competenze in strategia, pianificazione commerciale, gestione del portafoglio prodotti e servizi, scelta dei prezzi, ricerche di mercato, comunicazione integrata e tecniche di vendita.

DUE MODULI: 128 ore

Il Master è diviso in due moduli, frequentabili anche individualmente.

Attenzione al digitale

Scopri i temi più avanzati e strategici negli scenari odierni.

Competenze su più livelli

Il programma affronta tutti i temi fondamentali per un Direttore Commerciale o un Marketing Manager

casi personalizzati

Le case history affrontate in aula verranno personalizzate in base ai settori di provenienza dei partecipanti.

Perché partecipare

Nei mercati moderni, in cui la realtà quotidiana si fonde con il digitale e occorre pensare globalmente ma agire localmente, il cliente torna ad essere motore e centro vitale delle imprese. Personalizzazione e co-creazione diventano così gli ingredienti fondamentali per una strategia di successo che sappia guadagnarsi la fedeltà dei clienti.

Grazie a una profonda conoscenza delle imprese, la faculty di Api Servizi Cremona si è specializzata nell’accompagnare la crescita manageriale delle PMI con mezzi concreti e orientamento ai risultati. Da questa esperienza, è nato il Master in Marketing & Vendite, un progetto formativo unico sul territorio e pensato appositamente per imprenditori, manager e professionisti che operano nel settore delle PMI, ma anche per chi approccia per la prima volta questi argomenti.

Il Master articolato in due moduli consecutivi, a cui è possibile partecipare individualmente.

Modulo I: marketing & Comunicazione

Il marketing è una disciplina fondamentale per le imprese che vogliono crescere e avere successo

Il primo modulo del Master in Marketing e Vendite si focalizza proprio sulla pianificazione strategica, il comportamento degli acquirenti, la selezione dei segmenti target, il posizionamento competitivo, la pianificazione dei prodotti e dei servizi, i prezzi, la distribuzione, la comunicazione e le strategie promozionali.

Non solo: al termine, saprai sfruttare la progettazione di ricerche di mercato e l’analisi basata sui dati.

Il Master in Marketing e Vendita è anche un’importante occasione d’aggiornamento: verranno affrontati i principi e le tecniche di comunicazione più moderne, basate sui nuovi strumenti offerti da Social Media e Web 4.0.

Modulo II:
GESTIONE DELLE VENDITE

Un’efficace gestione dell’area commerciale consente di massimizzare i risultati  ottimizzando tempi e risorse a disposizione.

Questo secondo modulo del Master in Marketing e Vendite approfondisce a 360° gli aspetti legati alla progettazione e gestione di una rete vendita.

Dall’analisi del potenziale di mercato alle più evolute tecniche di gestione e incentivazione dei venditori, i partecipanti svilupperanno la propria visione strategica e apprenderanno le competenze analitico-gestionali e relazionali per organizzare e condurre strutture commerciali efficaci e redditizie.

Programma di dettaglio

Modulo I: Marketing & Comunicazione

  • Il vero ruolo del Marketing in azienda
  • Marketing Strategico Vs. Marketing Operativo
  • Il processo di Marketing Strategico, dall’idea al lancio di prodotto
  • L’analisi dei clienti e del mercato
  • La segmentazione del mercato
  • Targeting: individuare i segmenti più adatti alla propria azienda
  • Creare un posizionamento unico nel mercato e nella mente del cliente
  • Gli elementi che caratterizzano un’offerta di valore: il Marketing Mix
  • Misurare il valore per i clienti
  • L’importanza del Brand
  • Verso un marketing 4.0
  • Il Piano di Marketing
  • KPI per il Marketing
  • Rendere operativo un piano di marketing: risorse, tempi e iniziative efficaci
  • Analisi del portafoglio prodotti e servizi
  • Le politiche di portafoglio:
    • estensione
    • restyling
    • face lifting
  • Il ciclo di vita del prodotto o servizio
  • Il lancio di prodotto:
    • L’innovazione, le sue forme e il loro impatto nella fase di lancio
    • Le strategie di marketing mix (prodotto, prezzo, comunicazione, distribuzione, persone, processi, evidenza fisica) a supporto del lancio
    • Le scelte di canale e la progettazione della logistica
    • La fase post-lancio: analisi delle performance e gestione della relazione
  • Il ruolo del Product Manager
  • Bilanciare benefici e caratteristiche di prodotto
  • La Customer Journey
  • Il Piano di Marketing di prodotto o servizio
  • Chi stabilisce il prezzo in azienda?
  • Il prezzo come fattore strategico
  • Modelli di determinazione del prezzo di vendita
  • I costi rilevanti nella determinazione del prezzo
  • Tecniche di pricing a partire dai costi: Cost Plus Pricing, Target Return Pricing, l’analisi di pareggio
  • Metodi a confronto e implicazioni strategiche: direct costing e full costing
  • Prezzo e valore per i clienti
  • Misurazione del valore percepito
  • Strategie di discriminazione dei prezzi
  • Versioning e prezzo per la gamma prodotti
  • Prezzo, razionalità limitata ed incertezza
  • Il prezzo come leva promozionale
  • Decidere il prezzo per un nuovo prodotto
  • Teoria dei giochi e impatto competitivo delle decisioni di prezzi
  • Perché le storie sono così efficaci?
  • La differenza tra storia, racconto e narrazione.
  • Non tutte le storie funzionano: gli elementi fondamentali della narrabilità.
  • Brand Storytelling: raccontare l’azienda e il prodotto.
  • Storytelling o Storyselling?
  • Strumenti operativi
  • Scrivere titoli che catturino l’attenzione
  • Usare le metafore per convincere
  • Il ruolo delle emozioni
  • Gestire il processo creativo
  • Come nasce una campagna pubblicitaria?
  • La strategia in pubblicità
  • Scegliere il giusto mezzo di comunicazione
  • Pubblicità e nuovi media
  • L’ecosistema della customer experience
  • Analisi della clientela e mappatura della customer journey
  • Progettazione e personalizzazione dell’esperienza
  • Identificazione dei KPI, misurazione e rilevazione della soddisfazione dei clienti
  • Sviluppare la fiducia e la fedeltà del cliente attraverso l’esperienza
  • La soddisfazione del cliente
  • Case history di successo
  • Strategie di branding: creare il valore ed aumentare la visibilità del marchio
  • Le dimensioni del Brand
  • Brand Equity
  • Brand Positioning
  • La concorrenza
  • L ’importanza del benchmarking
  • L ’analisi della concorrenza: le 5 forze competitive
  • La comunicazione integrata d’impresa
  • Punti di forza e di debolezza in una strategia di comunicazione
  • I 3 canali della comunicazione
  • Le Ricerche di mercato: applicazioni in azienda
  • Ricerca Qualitativa Vs. Ricerca Quantitativa
  • Come scegliere i dati, quando rilevarli e dove trovarli
  • Definizione del piano di ricerca: fasi ed elementi fondamentali
  • Individuazione delle fonti e definizione del campione
  • Ricerche quantitative:
    • Costruzione del questionario
    • Tipologie di domande
    • Le scale di valutazione
    • La somministrazione del questionario: metodi e costi
    • Raccolta delle risposte
  • Come costruire un semplice database per archiviare i dati
  • Impiego del foglio elettronico per l’analisi statistica dei dati
  • L’analisi dei cluster

Modulo II: Gestione delle Vendite

  • Analisi preliminare del cliente
  • Classificazione dei clienti sulla base di bisogni, opportunità, potenzialità d’acquisto, storicità etc.
  • Aumentare la profittabilità dei clienti in portafoglio grazie a cross-selling e up-selling
  • Psicologia e tecnica della vendita
    • Il ruolo del venditore
    • Le figure chiave nel processo di acquisto
    • Analisi della “centrale acquisti” del cliente
    • Intelligenza emotiva applicata alla vendita
    • Presentazione efficace del proprio prodotto
    • Le fasi fondamentali della trattativa
    • La BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement
    • Gestire le obiezioni
  • Cos’è la negoziazione a tre dimensioni
  • Esempi dai migliori negoziatori al mondo
  • La prima dimensione: massimizzare l’efficacia della trattativa:
    • utilizzare lo stile negoziale più appropriato
    • creare la giusta atmosfera e costruire fiducia
    • impostare una comunicazione dinamica e chiara
    • essere persuasivi, leggere e controllare il linguaggio del corpo
    • gestire differenze culturali
  • La seconda dimensione: ingegnerizzare l’accordo.
    • Trattative win-win
    • Principio del “deal-crafting”: costruire nel dettaglio un affare che consenta di  co-creare valore col cliente.
  • La terza dimensione: la progettazione del processo. I negoziatori “a tre dimensioni” sanno che una volta che il tavolo delle trattative è aperto, la maggior parte del lavoro è già stata fatta.
    • L’architettura dell’accordo – come impostare la trattativa, rimettere le carte in tavola e cambiare strategia. 
    • Chi dovrebbe partecipare alla trattativa? quali sono i mezzi migliori per coinvolgere le persone giuste?
    • In quale sequenza e su quale base dovrebbero essere approcciate? Meglio insieme o separatamente? Pubblicamente o privatamente?
    • Quali aspettative si dovrebbero creare?
    • Quali sono le alternative all’accordo?
  • La vendita relazionale
  • Definire obiettivi e priorità
  • Progettare e dimensionare una rete vendita
  • Il processo di pianificazione commerciale
  • Il piano commerciale
  • Il budget
  • I report
  • Analisi interna: il mix d’offerta, la differenziazione, il costo del venduto, il valore erogato
  • Comprendere i clienti: segmenti target, posizionamento e valore percepito
  • Il ruolo del pezzo
  • I clienti strategici
  • Attrarre nuovi clienti: il prospecting
  • Stabilire gli obiettivi minimi: volume e fatturato di pareggio
  • Perché distinguere tra clienti strategici e non strategici
  • Come creare un programma di sviluppo e gestione strategica della clientela
  • Analizzare strategicamente il proprio portafoglio clienti e prospect: strumenti e metodi
  • Definire la priorità di gestione delle tipologie di clientela
  • Key Account Analysis and Planning: i criteri e gli strumenti manageriali per la selezione e l’analisi dei clienti chiave
  • Analizzare in profondità il valore per il cliente e le aree di miglioramento
  • Creare un Piano Cliente a supporto della gestione strategica ad cliente
  • Il ruolo del Responsabile dei clienti chiave nella gestione delle relazioni interne ed esterne.
  • Il ruolo e la criticità del CRM a supporto della gestione dei clienti strategici
  • La dimensione negoziale nella gestione della relazione strategica

Programma in fase di definizione

  • Introduzione generale sulla crescita e le potenzialità della vendita online;
  • Le regole base per un E-commerce efficiente;
  • Come creare un E-commerce;
  • Le migliori piattaforme CMS per la realizzazione di un E-commerce;
  • Come sfruttare le potenzialità di Amazon e Ebay;

NOTA BENE!

I corsi E-COMMERCE e SELEZIONE, MOTIVAZIONE E VALUTAZIONE DEI VENDITORI sono alternativi. Sarà l’aula dei partecipanti al master a scegliere quale dei due corsi sarà effettivamente erogato in data 09/07/2020.

Info Utili

Metodologia Didattica

  • Lezioni interattive.
  • Esercitazioni e simulazioni.
  • Lavori di gruppo.
  • Discussione di casi studio.

Cosa è incluso?

  • Attestato di frequenza
  • Materiale didattico
  • Coffee Break
  • Networking Lunch
Date
  • 06/06/19
  • 20/06/19
  • 11/07/19
  • 19/09/19
  • 03/10/19
  • 17/10/19
  • 07/11/19
  • 23/01/20
  • 12/03/20
  • 26/03/20
  • 09/04/20
  • 23/04/20
  • 14/05/20
  • 28/05/20
  • 25/06/20
  • 09/07/20
0
Ore di Alta Formazione
Quota di partecipazione

MASTER COMPLETO: Modulo I + Modulo II

  • Iscrizioni entro il 30/05/19: € 2.700,00 + IVA (anziché € 3.000,00)
  • Pagamento in quattro comode rate trimestrali da €675,00 + IVA
  • Iscrizioni dopo il 30/05/19: € 3.000,00 + IVA 
  • Pagamento in quattro comode rate trimestrali da €750,00 + IVA

Modulo Individuale: Marketing & Comunicazione

  • Iscrizioni entro il 30/05/19: € 1.500,00 + IVA (anziché € 1.800,00)
  • Pagamento: € 800,00 + IVA all’iscrizione, saldo entro il 7 ottobre 2019

Modulo Individuale: Gestione delle Vendite

  • Iscrizioni entro il 30/05/19: € 1.500,00 + IVA (anziché € 1.800,00)
  • Pagamento: € 800,00 + IVA all’iscrizione, saldo entro il 7 aprile 2020
Agevolazioni

Early Booking

Sconto del 10% fino al 30 maggio 2019

Iscrizioni multiple

Nel caso di iscrizione multiple, si garantisce uno sconto del 20% sulle quote di adesione successive alla prima.

Ad esempio, nel caso di 2 iscritti della stessa azienda, lo sconto verrà applicato sulla seconda quota d’iscrizione.

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